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Aconselhamento para os Consultores

SAIBA DIZER NÃO

Um grande dilema para muitos consultores é a hora de dizer “Não” ou ouvir um “Não”. O ser humano normalmente tem dificuldade de lidar com o “não”, a maioria dos consultores não fogem a regra.

Muitas empresas ficam protelando o momento da contratação de uma consultoria, e quando finalmente decidem dizem não, diante disso é recomendável aceitar a decisão e atentar para os motivos que conduziram o cliente a tomá-la, o problema pode está no consultor ou no cliente, vale a pena descobrir e partir imediatamente para outro cliente e tomar cuidado para não repetição de erros, se for o caso.

Outro momento é a hora de dizer não ao cliente, neste momento é fundamental identificar qual é o problema do cliente e se realmente o consultor poderá auxiliá-lo na busca de soluções, caso contrário, a sinceridade é recomendável para se estabelecer um relação de confiança e ética. Explicar ao cliente os reais motivos que o levam a não aceitar o trabalho no momento, tendo o cuidado para não fechar as portas, deixando-as sempre abertas para um futuro contrato.

TENHA CORAGEM

O Consultor deve compartilhar com o cliente os riscos diretos do processo. Atuando também como líder do processo de mudança, junto com as principais lideranças da empresa/cliente o consultor deve:

  • Ajudar o cliente a organizar os temas mais relevantes e essenciais
  • Ir além das intervenções no processo, atuar também no conteúdo
  • Entender o “bom senso” da empresa ou o “non-sense”
  • Oferecer alternativas substantivas
  • Desenvolver convicções nas pessoas e nas lideranças
  • Recomendar e implementar diretamente algumas ações
  • Pensar e agir como parte da organização
  • Não se contaminar com os “jogos” psicológicos existentes nas empresas
  • Buscar atingir os interesses maiores dos proprietários
  • Atuar num contexto ético e dentro de uma visão social, econômica e política íntegra.
SAIBA QUAL É O SEU PREÇO

“Todos os preços são, basicamente, apoiados em sensações. As suas e as dos clientes” Weinberg

Weinberg afirma se o consultor estiver interessado só no valor pecuniário, ele não deve ser consultor. Lista uma série de princípios a serem considerados no momento da definição do preço de seus serviços, veja:

  1. A determinação de preços tem muitas funções e a permuta de dinheiro é apenas uma delas.
  2. Quanto mais lhe pagam, mais gostam de você. Quanto menos lhe pagam, menos o respeitam.
  3. O dinheiro é , geralmente, a menor parte do preço.
  4. Determinar o preço não é um jogo de soma igual a zero.
  5. Se precisa do dinheiro, não aceite o serviço.
  6. Se não gostam de seu trabalho, não pegue o dinheiro deles.
  7. Dinheiro é mais do que preço.
  8. O preço não é uma coisa, é um relacionamento. Negociado.
  9. Determine o preço de modo a não se arrepender, aconteça o que acontecer.

Em suma, o preço para o consultor de ser mais que números, é a soma de seu valor profissional, valor de mercado, valor que o cliente pode pagar, a isso acrescenta ou subtrai os custos do consultor na prestação de serviço, complexidade do serviço ofertado, custos do cliente com o consultor, tempo que o cliente deverá dispor em sua agenda para o consultor, grau de dificuldade do cliente em reconhecer sua inabilidade gerencial e/ou de sua equipe. Estes fatores formam o real preço do serviço, e o problema está em quantificá-los da maneira certa.

LEIS DA CONSULTORIA

Weinberg sabiamente com poucas palavras abordou assuntos peculiares a consultoria, as quais devem ser lembradas:

  • “Consultoria é a arte de influenciar as pessoas que nos pedem para fazê-lo”
  • “Sempre existe um problema”
  • “Logo que eliminar o problema nº 1, você promove o nº2”
  • “Ajudar a mim mesmo é mais difícil do que ajudar os outros”
  • “Se o que estão fazendo não resolveu o problema, diga-lhes para fazerem outra coisa”
  • “Assegure-se de que lhe paguem o bastante para que façam o que você diz”
  • “Se você não é capaz de aceitar o fracasso nunca obterá o sucesso como consultor”
  • “Você nunca realizará qualquer coisa se se importar com quem recebe o crédito”

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