Aconselhamento para os Consultores
SAIBA DIZER NÃO
Um grande dilema para muitos consultores é a hora de dizer “Não” ou ouvir um “Não”. O ser humano normalmente tem dificuldade de lidar com o “não”, a maioria dos consultores não fogem a regra.
Muitas empresas ficam protelando o momento da contratação de uma consultoria, e quando finalmente decidem dizem não, diante disso é recomendável aceitar a decisão e atentar para os motivos que conduziram o cliente a tomá-la, o problema pode está no consultor ou no cliente, vale a pena descobrir e partir imediatamente para outro cliente e tomar cuidado para não repetição de erros, se for o caso.
Outro momento é a hora de dizer não ao cliente, neste momento é fundamental identificar qual é o problema do cliente e se realmente o consultor poderá auxiliá-lo na busca de soluções, caso contrário, a sinceridade é recomendável para se estabelecer um relação de confiança e ética. Explicar ao cliente os reais motivos que o levam a não aceitar o trabalho no momento, tendo o cuidado para não fechar as portas, deixando-as sempre abertas para um futuro contrato.
TENHA CORAGEM
O Consultor deve compartilhar com o cliente os riscos diretos do processo. Atuando também como líder do processo de mudança, junto com as principais lideranças da empresa/cliente o consultor deve:
- Ajudar o cliente a organizar os temas mais relevantes e essenciais
- Ir além das intervenções no processo, atuar também no conteúdo
- Entender o “bom senso” da empresa ou o “non-sense”
- Oferecer alternativas substantivas
- Desenvolver convicções nas pessoas e nas lideranças
- Recomendar e implementar diretamente algumas ações
- Pensar e agir como parte da organização
- Não se contaminar com os “jogos” psicológicos existentes nas empresas
- Buscar atingir os interesses maiores dos proprietários
- Atuar num contexto ético e dentro de uma visão social, econômica e política íntegra.
SAIBA QUAL É O SEU PREÇO
“Todos os preços são, basicamente, apoiados em sensações. As suas e as dos clientes” Weinberg
Weinberg afirma se o consultor estiver interessado só no valor pecuniário, ele não deve ser consultor. Lista uma série de princípios a serem considerados no momento da definição do preço de seus serviços, veja:
- A determinação de preços tem muitas funções e a permuta de dinheiro é apenas uma delas.
- Quanto mais lhe pagam, mais gostam de você. Quanto menos lhe pagam, menos o respeitam.
- O dinheiro é , geralmente, a menor parte do preço.
- Determinar o preço não é um jogo de soma igual a zero.
- Se precisa do dinheiro, não aceite o serviço.
- Se não gostam de seu trabalho, não pegue o dinheiro deles.
- Dinheiro é mais do que preço.
- O preço não é uma coisa, é um relacionamento. Negociado.
- Determine o preço de modo a não se arrepender, aconteça o que acontecer.
Em suma, o preço para o consultor de ser mais que números, é a soma de seu valor profissional, valor de mercado, valor que o cliente pode pagar, a isso acrescenta ou subtrai os custos do consultor na prestação de serviço, complexidade do serviço ofertado, custos do cliente com o consultor, tempo que o cliente deverá dispor em sua agenda para o consultor, grau de dificuldade do cliente em reconhecer sua inabilidade gerencial e/ou de sua equipe. Estes fatores formam o real preço do serviço, e o problema está em quantificá-los da maneira certa.
LEIS DA CONSULTORIA
Weinberg sabiamente com poucas palavras abordou assuntos peculiares a consultoria, as quais devem ser lembradas:
- “Consultoria é a arte de influenciar as pessoas que nos pedem para fazê-lo”
- “Sempre existe um problema”
- “Logo que eliminar o problema nº 1, você promove o nº2”
- “Ajudar a mim mesmo é mais difícil do que ajudar os outros”
- “Se o que estão fazendo não resolveu o problema, diga-lhes para fazerem outra coisa”
- “Assegure-se de que lhe paguem o bastante para que façam o que você diz”
- “Se você não é capaz de aceitar o fracasso nunca obterá o sucesso como consultor”
- “Você nunca realizará qualquer coisa se se importar com quem recebe o crédito”